Многие люди думают, что менеджером по продажам может работать любой человек, который не смог реализовать себя в других местах. Однако представителям данной профессии необходимо обладать целым рядом качеств и навыков.
В статье мы расскажем, каким должен быть менеджер по продажам, насколько хорошо оплачивается такой труд, как добиться успеха на этом поприще.
Круг обязанностей
Sales manager – так еще называют посредников между фирмами-производителями и потребителями. Существует некий стереотип, что это манипуляторы, которые оказывают давление на простых людей, уговаривая их приобрести ненужные им товары. На самом деле это не так. Серьезные фирмы дорожат своей клиентурой. Здесь менеджеры по продажам являются профессионалами своего дела.
Sales manager изучает потребности населения, знает все преимущества своих товаров, обладает навыками общения со сложными, требовательными клиентами, всегда находит выгодное покупателю решение. Нередко сейлз-менеджер занимается оформлением возврата, пишет ответы на претензии, собирает отзывы клиентов. Полный список его обязанностей зависит от того, как их представляет себе руководство каждой конкретной компании.
В любой торговой фирме менеджер по продажам будет выполнять следующие стандартные обязанности:
- искать клиентов посредством рассылок, парсинга, холодных звонков и т. д.;
- работать с клиентурой: встречаться с потенциальными покупателями лично, обзванивать и пр.;
- сопровождать сделки, готовить договоры, общаться с партнерами, клиентами, выставлять счета.
Востребованность
В топ-20 самых популярных сегодня профессий сейлз-менеджер занимает лидирующую позицию. Вакансий на данную должность всегда много. Причем число объявлений о поиске такого специалиста в 3 раза превышает количество вакансий в сфере IT-технологий, занимающей в топе второе место.
Как правило, Sales manager требуется в организациях, которые работают с конечными потребителями, предлагают покупателям свои товары. В небольшой компании может быть всего один либо 2-3 «продажника». Большие фирмы имеют специальный отдел, занимающийся торговлей.
По результатам исследования рынка в прошлом году оказалось, что наиболее прибыльными в плане заработка для сейлз-менеджеров являются следующие сферы:
- ПО,
- медицинское, торговое оборудование,
- строительные материалы.
Формат работы
На протяжении всего рабочего дня сейлз-менеджеру приходится много звонить, общаться с клиентами, работать с различной документацией, составлять отчеты, графики. Нередко данный специалист назначает личные встречи, на которых презентует продукцию своей компании. Все эти обязанности человек может выполнять при любом графике и формате работы. Sales manager может работать в офисе, удаленно или стать фрилансером.
Работа в офисе. Если специалист выбрал офисную работу, то график может быть либо 5-дневным, либо посменным. Продолжительность рабочего дня стандартная – 8 часов. Сейлз-менеджер занимается поиском новой клиентуры, общается с покупателями, заключает различные сделки, готовит документы, принимает участие в текущих совещаниях.
В большинстве офисов используется CRM-система. Именно к ней подключен офисный телефон, звонки сотрудника фиксируются. В отдельных сферах бизнеса офисная работа является единственным вариантом. Например, компания занимается продажей недвижимости, а офис расположен рядом с возводимым объектом. Клиенты могут приехать в офис для личного обсуждения с менеджером деталей, осмотра квартиры и заключения договора.
Удалённая работа. Менеджер, выбравший вариант удаленной работы, может заниматься онлайн-проектами. Его зачисляют в штат компании по трудовому договору либо договору ГПХ. Он обязан придерживаться рабочего расписания. Работать можно по гибкому графику, но сотрудник обязан быть всегда на связи. Если компания находится в другом часовом поясе, менеджер должен подстраивать свой график под время работодателя и основной клиентуры.
Фриланс. Основное отличие данного варианта от двух предыдущих заключается в том, что сотрудника не зачисляют в штат компании. У него не будет начальника, расписания работы, графиков и временных рамок. Также не будет гарантированного оклада и премиальных выплат.
Каждый заказ оплачивается отдельно, фрилансеру полагается лишь определенный процент с продажи. Фрилансер сам должен найти проект, обсудить объем работы, условия выполнения заказа и оплаты. Поиск работы можно начать с тематических телеграм-каналов, фрилансерских групп в соцсети ВКонтакте, на специализированных порталах.
В зависимости от объема работы, условий работодателя и собственного желания Sales manager может работать полный день или подрабатывать по несколько часов в неделю.
Зарплата
Средний уровень зарплат по стране для менеджеров по продажам составляет 44 тысячи рублей. В столице заработок выше, однако все зависит от опыта работы, личных качеств сотрудника и статусности фирмы, в которой он будет трудиться.
Sales manager с опытом работы менее года может рассчитывать на зарплату от 20 до 50 тыс. рублей. При этом в число его обязанностей будет входить работа с клиентами, документацией, дебиторской задолженностью, выполнение установленного работодателем плана продаж, холодные звонки.
Заработок руководителя группы с опытом работы до 3 лет может составлять от 50 до 150 тыс. рублей. Данный специалист обязан участвовать в планировании продаж, мероприятиях по презентации продукции, осуществлять контроль над работой подчиненных.
Руководитель направления, проработавший в сфере 3-4 года, получает зарплату от 100 до 250 тыс. рублей. Он занимается поиском новых бизнес-партнеров, разработкой общей стратегии, планов продаж, обучением менеджеров, представляет интересы компании.
Деятельность директора по развитию с опытом работы от 3 до 5 лет оценивается в 120-300 тыс. рублей в месяц. Данный сотрудник представляет услуги с длительным циклом продаж, определяет цели и концепции развития компании, занимается разработкой плана продаж.
Руководитель отдела продаж должен иметь стаж работы не менее 5 лет. Заработок может варьироваться от 150 до 350 тыс. рублей. Руководитель занимается координацией работы своего отдела, организацией обучения сотрудников, контролирует деятельность подчиненных, продумывает политику цен и скидок, координирует подготовку перспективных планов сбыта.
Директор по продажам со стажем более 5 лет может рассчитывать на зарплату в 200-350 тыс. рублей. Он занимается в основном обеспечением постоянного сбыта товаров.
Аккаунт-менеджер, проработавший в данной должности 5-7 лет, получает в месяц не менее 300 тыс. рублей. В его обязанности входят организация работы сотрудников, контроль над их деятельностью, планирование, постановка целей, согласование планов, анализ результатов, подготовка и утверждение общей стратегии, контакты с бизнес-партнерами, контроль документации.
Заработок сейлз-менеджера складывается из непосредственно оклада и определенного процента с продаж. Размер оклада напрямую зависит от опыта специалиста, его навыков, возможностей компании. Бонусы (процентная часть) могут варьироваться каждый месяц в зависимости от:
- Объема продаж, совершенных менеджером в течение текущего месяца. Чем больше он продал, тем больше заработал.
- Отрасли, в которой он трудится. В сфере недвижимости, промышленной индустрии и других сферах заработки выше.
- Плана продаж. Такие планы есть во многих фирмах. Если план выполнен или перевыполнен, Sales manager получит премию.
Преимущества и недостатки профессии
Начинать работать «продажником» всегда трудно. Однако у тех, кто решил стать менеджером по продажам, есть возможность быстро сделать карьеру.
Из плюсов такого выбора можно отметить следующие:
- Отсутствие потолка по заработку, зарплата зависит только от вашего старания и объема продаж.
- Возможность выбора интересной сферы и развития в ней.
- Отсутствие возрастных ограничений, работать менеджером можно в любом возрасте.
- Возможность завести полезные знакомства.
- Быстрый карьерный рост, стать руководителем отдела можно всего за 1-3 года.
- Наличие гибкого графика.
- Возможность улучшить коммуникативные навыки.
- Отсутствие необходимости получать высшее образование.
У профессии сейлз-менеджера есть и свои минусы:
- Необходимость часто звонить и общаться с незнакомыми людьми, зачастую они грубо реагируют на такие звонки.
- Сезонный бизнес бывает неровным, в определенные месяцы продаж бывает очень мало.
- Постоянная борьба за клиента, порой конкурировать приходится даже со своими коллегами.
- Наличие дресс-кода во многих компаниях.
Необходимые навыки
Профессиональный Sales manager должен хорошо знать экономику, маркетинг, психологию. Многие работодатели в описании вакансии на такую должность указывают следующие навыки:
- Знание продаваемого продукта. Сейлз-менеджер должен уметь отвечать на любые вопросы, касающиеся реализуемого товара.
- Знание технологий продаж. Sales manager должен ориентироваться по ситуации, в зависимости от претензий покупателя и возникших проблем он должен уметь применить технику активных, гибких или консультативных продаж.
- Навыки ведения переговоров. Менеджер должен уметь найти общий язык с каждым клиентом.
- Умение управлять продажами в CRM-системе. Специалист занимается составлением плана продаж, сбором клиентской базы, управлением потенциальными сделками. Все это осуществляется при помощи программ, автоматизирующих процессы.
- Умение контролировать дебиторскую задолженность. Sales manager занимается контролем долгов клиентов.
- Навык холодных звонков. Для привлечения новых клиентов специалист должен много звонить, привлекать внимание потенциальных клиентов к новому товару, услуге.
- Умение работать с возражениями. Сейлз-менеджер должен предугадать и снять барьер, мешающий клиенту приобрести предлагаемый товар.
Личностные качества
Добиться успеха в сфере продаж может каждый, но людям общительным эта задача покажется более простой, так как торговля непосредственно связана с коммуникацией. Причем неважно, обладает претендент на должность техническим или гуманитарным складом ума.
Однако любой Sales manager должен обладать следующими личностными характеристиками:
- Грамотная речь. «Продажник» должен говорить четко, грамотно, убедительно.
- Аналитический склад ума. Хороший специалист должен уметь планировать взаимодействие с клиентурой, давать объективную оценку результатам своей деятельности.
- Стрессоустойчивость. На проблемы и трудности в работе нужно реагировать спокойно.
- Высокий эмоциональный интеллект. Понимание эмоций собеседника помогает найти общий язык с потенциальным покупателем.
- Общительность. Коммуникабельность менеджера способствует более быстрому налаживанию контакта с клиентом.
- Знание психологии. Основы психологии помогают справиться со стрессовым состоянием, мирно урегулировать конфликт, услышать и понять собеседника.
Способы освоения профессии
Есть несколько вариантов освоения данной профессии. Каждый выбирает свой путь. Можно даже без опыта начать подбирать подходящую вакансию. Можно сначала ознакомиться с теорией, а затем искать работу. У каждого варианта есть свои особенности.
Начать работать в компании. Без опыта работы вас могут взять помощником Sales manager. Вы будете заниматься холодными звонками и документацией. Параллельно вы будете знакомиться с технологий продаж, в чем вам поможет опытный наставник.
Получить знания на онлайн-курсах. Сначала вы получите теоретические знания, а затем начнете применять их на практике. На курсах вы будете учиться презентовать товары, работать с возражениями клиентов, выстраивать воронку продаж, писать скрипты, познакомитесь с технологиями продаж. Написание продуманных диалогов с виртуальными клиентами поможет вам понять, как налаживать контакты, предлагать услуги и товары без давления на покупателей. Мы подобрали наиболее эффективные онлайн-курсы по управлению продажами от ведущих школ.
Перспективы развития
Развиваться в сфере торговли можно в двух направлениях.
Горизонтальное развитие предполагает переход специалиста из одного направления в другое либо расширение обязанностей и усложнение навыков менеджера. С ростом компетенций повышается и уровень зарплаты. Специалист оттачивает навыки, переходит в другую сферу, становится экспертом.
Вертикальное развитие подразумевает карьерный рост в одной и той же компании. Сначала Sales manager получает должность руководителя отдела продаж, потом он начинает руководить направлением. На следующей ступени карьерной лестницы он может стать директоров по развитию либо директором продаж. На вершине карьеры его ждет должность аккаунт-менеджера, который занимается проведения важных переговоров и решением глобальных задач компании.
С повышением ступени растет уровень ответственности специалиста и его зарплата. Для развития важно развивать коммуникативные навыки, которые помогут добиваться положительных результатов в общении с клиентами. Также необходимо умение тщательно изучать продукт, с тем чтобы иметь возможность донести до клиента его преимущества. Sales manager должен уметь отвечать за принятые решения, полученные результаты, быть активным и решительно настроенным, чтобы всегда выполнять план продаж.
Краткие выводы
Подведем итоги вышесказанному и еще раз обозначим главные моменты, которые пригодятся вам при принятии решения по выбору профессии менеджера по продажам.
- Sales manager – одна из самых популярных и востребованных профессий, найти работу может даже новичок без опыта.
- Для того чтобы приступить к трудовой деятельности, не требуется высшее образование.
- Вы можете самостоятельно выбрать наиболее близкое и интересное вам направление и начать строить карьеру в самой прибыльной сфере.
- Минимальный заработок сейлз-менеджера составляет 40 тыс. рублей. Зарплата зависит от выбранной сферы, объема продаж и вашего трудолюбия.
- Sales manager должен быть стрессоустойчивым, общительным, быть знаком с основами психологии, техниками продаж, хорошо знать продукт.
- Вы можете развиваться в одной сфере или переходить в любые другие направления.
